房地产销售怎么找客户介绍（房地产销售怎么找客户谈价格）

房地产项目最需要搞清楚项目定位，而客户定位又是项目定位中“三大定位”之首，只有正确的客户定位，才有正确的产品定位，从而制定合理的价格定位。

怎样才能明确定位客户？

营销的角度：有意识地将产品有选择性、有针对性和有目的性锁定目标客户，根据客户来源、购买目的、家庭结构、收入情况和客户关注点等进行定位划分；

“网格化”的客户定位：基于大量市场客户调研和客户访谈，且运用“网格化”进行量化的客户定位模型

拒绝经验主义：对于领导从经验主义出发的项目决策，项目风险始终没有得到根本性的解决；

客户细分

万科的三维分析模型、龙湖二维分析、旭辉的城市地图等客户分析模型都各具特色，

房企通过对自己客户观察、调研，也可以对客户细分出几种类别，这些分类都可以高度概括为一句话：“客户的生命周期决定户型类别，客户的家庭收入决定户型面积”。
通过户型类别、户型面积列一个网格图，这两个因素基本可以解释大部分的客户的购房行为，前者客户的生命周期意味着需求的变化，根据客户人生阶段需求变化，住房需求也是需要变化的。

“网格化”分类，可以明确客户定位，把产品差异化，让产品具有独特性。通过客户细分网格图，涵盖有能力购房的客户，对客户在不同的生命阶段的需求量化区隔。

网格图中，客户细分基本集中在客户细分基准线（黑线）上，实际客户细分线（红线）围绕基准线上下波动。网格的颜色越深，代表客户细分的集中度越高，反之，网格颜色越浅，代表客户细分的集中度越低。

信客云数智化经营平台也可以做到精细化管理客户。根据客户需求，确定客户定位与对应的产品定位，满足客户的各类需求，让管理层、基层都能得到量化、有理有据的客户需求，便于精准掌握客户，节约时间成本，开拓市场，达到成交的效果。

客户调研

想要对网格进一步的再细分，需要大量的客户调研工作。通过海量的数据分析，挖掘客户真实需求数据并运用，给予客户明确定位。

根据不同的城市和不同的项目所在的区域而有所侧重，细分市场，对客户展开综合的市场需求分析，针对不同的客户提供不同的住宅产品。

●问卷调查：主要针对陌生客户的街访
? 陌生街访：目测甄别，选择我们的目标客户，避免分析大量样本数量，出现调查结果失真；
? 成交客户：提纲式访谈方式会更自然，而且访谈效果比问卷效果要好；

? 清楚客户痛点：观察客户生活的日常坚持，了解把客户痛点；

● 访谈
? 明确问题：房价是高还是低？你能接受的总价区间是多少？对于这类问题客户一般都会选最低的选项，没有任何指导意义;
? 真实客户地址：以寄送小礼品为由，问客户要真实地址，这样的客户地图才是真实的、可信的；

客户落位

客户调研最终目的是要解决客户区域分析（客户地图）、客户购买目的分析、客户收入情况分析、总价承受能力和月供的贷款能力、客户家庭情况及结构分析以及客户关注点分析等等，通过信客云划分的精细化客户，进行简练且明确的客户落位。

通过客户描摹和客户落位，完成房地产项目的客户定位。

做清晰且明确的客户细分，找到一种差异化的客户细分和与之对应的产品细分，达到缩短时间达到成交的效果。

结语

当下地产行业已经从卖方市场转换成买方市场，地产从B端时代进入C端时代，“一切以客户为中心”，客户研究逐渐成为地产营销重要的角色。

信客云数智化经营平台，可以对客户进行精细化划分、管理，并对客户需求的深度把握。精准的客户定位，是房企进行产品创新的源头，也是快速提升产品力的重要途径。