你好，这里是《聚财术|商业高手密不外传的心法》第二讲，不讲大道理，不讲天才的玩法，只与你分享普通人逆袭的聚财术，帮你提升商业思维，靠自己赢天下！

最近服务了一个开瑜伽馆的客户，店是新开的，他们开张之后一直没有客源，一直也不知道怎么做营销，最多就是让员工去发发传单（有时候也找兼职做），传单这种模式现在都已经被大家用烂了，现在除非一些特殊行业还能用，其他行业再玩传单基本就是浪费钱。

在我们合作后，我帮她出了一套“体验式营销三步绝杀术”，接下来我来详细地告诉大家我是怎么做的。

第一步：擒贼先擒王，射人先射马

做任何项目之前都要先定位，不做定位你就找不到努力的方向！

像这家瑜伽馆呢，每天派很多人去发传单，最后发现派的人越多，越难发出去，而且还要防着城管，所以老板很苦恼。

原因是他不知道瑜伽的产品定位，他的瑜伽馆是在一个高端住宅区内，环境很优美，课程项目非常丰富，价格一开始就定的偏高，唯一的缺点就是教学面积小一点,一次最多接纳60人，这是他们的基本情况。

在了解完他们的情况后，我们就直接调整了战略。放弃了一开始那种传单的方式，为什么？

因为首先价格定的偏高，也就代表着消费群体一定偏高端，而发传单是很难找到高端人群的。

于是，我给她出了第一招：擒贼先擒王，射人先射马。让他拿着现金卡去找她自己那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去，为什么？

因为把市场范围缩小后，而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人，这种有钱的女人平常除了来瑜伽馆锻炼身体，大部分时间都在美容院、高档服装店、美发厅、化妆品，酒吧这些地方。

而我们直接和这些女人常在的地方合作，是不是就能通过他们帮我们筛选出意向的客户？

第二步：若要利己，必先利他！

于是让她找到卖服装的老板讲：如果有人在你这边消费1000元以上，你就把880元的瑜伽卡送给他！（细节：一定要让老板赠送给那些买了他产品的VIP客户，千万不能谁来都送。自己想原因。）

店老板会不会跟你合作?肯定会，对不对?因为这是是对他有利的，便于他的成交和造就好的口碑。

如果你卖880元，肯定有障碍，如果你通过一些有价值的渠道,送880元出去，这个就没有障碍了，对吧？

大家看案例不要看热闹似的看过之后激动一下就忘记了，要从案例中提炼出规律来，这个案例最精髓是：把别人的利益放在自己的利益之前，你能替别人带来点东西，别人才会愿意给你带来点什么！

当然，这时候肯定有人在心里纠结，用880元来做促销，会不会成本太高, 不划算？以至于会亏本，这里做点补充，怕你们不清晰。

首先，任何一家项目都有固定成本和变动成本。

瑜伽馆有客人要花钱，没客人也要花钱,这是固定成本,不可能客人没来你就不开空调、不开灯,不发员工的工资,对吧？

人来了，也不过还是这些开支，只不过人来了，多送一瓶矿泉水而已，这个就不算什么费用了。因为开一家店，重要的成本是固定成本，而不是变动成本，开任何的店，固定成本都很高，变动成本都很低。

讲完以上，接下来我们就要讲，怎么把这部分来的客户转化！

看到这里，我先插一点，也许又有人会问了，你列举的是瑜伽馆的案例，其他行业能不能用？

能用！

这三招最适合用在那些机遇型产品，价值点太多又不突出的产品，利润高的产品，重复消费频率很高的产品，需要跟客户长期接触的产品。

那我们继续讲怎么转化！

他们通过这种成交主张，找到自己的目标客户群，找各种可以合作的店铺谈合作，2个月引来了 500人的流量，而这家健身会所容纳不了这么多人，所以就采用先预约，再上课的方式确保上课质量（注意：引流人来了千万要做好服务，没有服务，前面白费！）。

等这些人来了，我每一个都会给她们安排一个教练先给她一对一做一个身体检查，然后实实在在地提供一次课程。在免费体验的过程中教练要按照一套标准的话术来给客户下一次过来留钩子（切记：只要客户足够精准，成交千万不要着急！）

等下次客户过来，就可以向顾客推出中级的课程，因为人都来到你这里了，要过滤是不是就变得很简单了，她天天来这里练习，练一个月、两个月，你叫她报别的课程是不是就变得容易了，教练基本就可以成交!

你要明白这些人在不在乎钱？她在乎的是你说的那个结果,一开始你讲的时候，她是不相信，如果她跟你打了一个月的交道，请问一下成交没有障碍?

后来从500人里面得出一组数据：19%人购买了中级瑜伽课程，40%的人买了瑜伽服，13%的人购买了其他课程，比如减肥的、塑性的、丰胸的，留下学习的100%购买的各种瑜伽用品。总共成交额大概在120万！

做完第一波大概2个月，两个月后他的瑜伽馆已经超级爆满，爆满又带动了口碑的传播，这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的，又吸引更多的有钱人去，说那家瑜伽馆多火爆，所以后面他们这家馆又把隔壁的店铺吃了，直接扩充！

最关键的还是大家共赢：渠道多了一个鼓励客户消费的方式，客户也得到了半年的瑜伽体验。