销售中存在哪些心理学知识，如何运用这些知识提高成交率？

一?、登门槛效应。

它指的是，大多数情况下，人们都不愿意接受较高的要求，但是会更愿意接受那些比较简单的要求。当别人已经答应了你一次，接受了较低的要求后，就更有可能接受那个较高的要求。这就好像是登门槛，一步步走上前，达到自己的目的。因为大多数人都不想在别人面前破坏自己的形象，如果自己表现得前后不一致，内心也会感到不舒服。

这个心理学知识应用到销售中就是，当消费者还没有准备好要购买一件产品时，销售人员可以向其提出试用的要求，等到消费者用过后，觉得产品确实不错，再提出销售产品的要求。除此之外，销售人员也可以让消费者先买和这件产品相关的一些价格较低的周边产品，顾客一旦接受了这些产品，会更有可能再去购买你所销售的产品。这就像是追女孩子，你不可能上来就说咱们结婚吧，而是要一步一步，从约出来吃饭看电影开始逐步建立情感关系。

第二、认知对比原理。

在销售心理学中，认知对比原理是说，消费者对于商品价格高低的评判是通过对比得到的。所以，聪明的销售人员会故意为消费者提供可以用作对比的东西，让他们更容易做出决策。

假如现在有一位女士走进了一家珠宝店，她想买一枚高档钻戒和一件小饰品，销售人员应该先让她看哪件商品呢？也许你可能会想，应该先拿出那件价格低的，万一顾客花了很多钱买钻戒，不愿再花钱买小饰品了可怎么办？其实，答案正好相反。经验丰富的珠宝店销售员，会先拿出价格高昂的钻戒让顾客挑选，当顾客已经花了5万元买钻戒了，这时500元的小饰品就显得非常便宜了。因此，消费者对于后续商品的价格感知，会被刚刚购买的商品影响。在日常生活中，你可能也体会过这种感觉，就是花了几千块买了一件衣服后，再买一双名牌袜子就非常舍得了，可是，如果你先买了一双几百块的名牌袜子，再去挑衣服，你就会觉得几千块的衣服太贵，舍不得买。第三?、身份标签。

作者给我们讲了一个二战时期的故事。有一段时间，美国陷入了兵力不足的困境。这时，有人建议把关在监狱里的犯人培养成军人，但是另一些人就提出了质疑，犯人又不是英雄，他们哪里有爱国热情。然而，美国政府最后还是采纳了这个建议，并选派了心理学专家对这些犯人进行了专门的战前训练。这些心理学专家指导这些犯人，每周给自己最亲爱的人写一封信，在信中，这些犯人讲述了自己表现如何优秀，如何洗心革面、痛改前非。最终，这批犯人被派往战场后，表现得异常英勇和优秀。

如果你想让一个人表现出什么样的行为，就给他贴一个什么样的标签，有了这个身份标签，他就会做出相应的行动。应用到销售场景中，就是要给消费者贴上你所需要的标签，比如你想让一位母亲买儿童玩具，就要给这位母亲贴上好妈妈的标签，有了这个标签，她更容易做出购买行为。

第三?、二选一定律。

二选一定律指的是，当客户正在犹疑不决或者推迟做出决定的时候，主动向客户提供两个选择，让客户在两个选择中挑一个。

比如，如果客户说：“我要先跟我的合伙人谈一谈才能做出决定。”这时销售人员就应该说：“我完全理解。那您看，我什么时候再和您的合伙人一起谈谈，是周一还是周四方便？”这就会引导客户做出决定，不再拖延和犹疑。再比如，你可能听说过这样的例子。一家卖菜夹馍的小店总能比其它店卖出更多鸡蛋，就是因为老板在夹馍的时候，问的是“您想加一个蛋还是两个蛋？”而不是一般老板说的那样：“您要不要加鸡蛋？”这时消费者一般会说，加一个鸡蛋。这个老板非常聪明，让消费者通过二选一定律做出了选择。