销售的三要素是什么，销售三个要素？-炎枭-天启计划

按照客户需求所处的层次，可以把客户的需求分为：

无意识无需求、有意识无需求、有意识有需求

其中无意识无需求代表客户觉得现状很好，没有产生购买产品或服务的需求；

有意识无需求代表意识到了问题的存在，但是由于问题影响很小、不愿意改变现状、又或者没有预算等，也没有产生购买产品或服务的需求；

最后有意识有需求，代表了客户意识到问题的存在，并且也产生了购买产品或服务的需求。

今天就来聊聊，在客户有意识有需求的场景下，销售人员如何提高成交的可能性。

单从客户的质量上来说，这类客户对销售人员来说是质量最高的，因为客户自己已经想清楚了现状，并且也愿意为改变付出代价，如果这部分客户最终还是流失掉了，那对销售人员来说是很难说服自己的。

为了提高这类客户的转化率，我和我的小伙伴通过大量的访谈和理单发现，导致销售人员错失掉这类客户的原因中，排在首位的是：没有和客户的购买价值观同步。

客户的购买价值观指的是当客户在购买某件产品或服务时，对他来说重要的参照点。就拿最普遍的例子，买房来说，有些人可能在乎价格、有些人可能在乎学区、有些人可能在乎楼层、有些人可能在乎其中的两项或者三项等。

也就是不同的客户在选择房子这同一件产品时，关注点会有很大差异。而如果销售人员不能够很好的了解不同的客户的关注点，只是讲标准话术从头到尾说个遍的话，就很难影响打动客户。

谈到这里，可能就有伙伴会问，如果客户不愿意把重要关注点说出来怎么办？当客户把关注点告诉我，但是我们的产品不满足客户需求怎么办？

担忧客户不愿意把关注点说出来的话，可以参考我之前分享的文章，有关于不要和客户站在对立的立场来做销售，因为这样就会很容易让客户对你产生戒备心，当客户不信任你的时候，当然也不会和你说自己的关注点。

而顾虑自己的产品不匹配客户需求怎么办？这就需要销售人员首先要对自己的产品要了如指掌，其次就需要运用到我在之前文章，销售三要素里面提到的引导的作用，因为没有一款产品能满足不同客户的所有需求，销售人员卖的是产品的关键点而不是全部的功能点。

销售的三要素是什么，销售三个要素？