怎样做好销售和客户交流，怎样做好销售和客户交流建材行业？

各行各业的企业，最终都需要销售来创造利润，获得生存与发展。销售工作对任何一家公司来说都至关重要，所以深入研究销售就显得尤为重要。通过这么多年的学习和经验，我提炼出了销售工作的几个要点，来梳理自己的知识结构。

销售工作要做好，需要做好三个核心要点：产品、获客、转化

产品：我们经常说产品好才能卖得好，那么什么是好产品？最简单的解释就是用户需要或喜欢。所以对产品的关注必须要落脚到用户身上，研究用户的真实需求，用户花钱购买任何一件产品，都必然是要达成某种目的，那么最能有效达成这种目的的产品也必将最受青睐。所以我们真正要关注的应该是用户需要达成什么目的，我们如何通过我们的产品帮助用户达成。

我自己是从前珠宝行业的，珠宝用户对珠宝的需求大多是基于精神层面，比如追求更美、社会地位的象征、提升自己形象气质、希望被别人的欣赏和赞美、爱情婚姻的仪式感信物、自我个性的宣扬等等。

产品的重要性还在于，产品是所有销售工作的基础，会极大地影响“获客”和“转化”，如果产品好，推广获客环节会更容易，转化环节成功率也会更高。销售领域的从业人员，要对用户的产品反馈保持高敏感度，仔细分析各项销售数据，及时向公司反馈用户对产品的意见和看法，帮助公司及时调整产品以适应市场需求。

获客：有了好产品，咱们就希望能有更多的用户，产生更大的销量和利润。这就必然要做好获客引流的工作，挖掘各种获客引流的渠道。品牌与营销层面的工作，基本上都是在做获客的工作，影响获客的因素大致有以下几种：门店位置、门店形象、品牌影响力、线上线下广告宣传推广、品牌造势（比如媒体活动、行业权威、时尚潮流引领等等）、异业合作引流、市场活动策划、口碑裂变、顾客的留存和复购等等。

获客的工作十分重要，很多公司做不起来或者夭折，不是因为他们产品不好，而是获客环节没能做好，没有找到经济有效的获客方式或渠道，最终没能幸免。也有一部分公司，虽然刚开始产品不是很完善，但获客能力很强，他们能暂时活下来，并有时间逐步完善自己的产品，最终发展壮大。

所以，我认为销售领域的工作人员，尤其是管理人员应该把40%的精力放在如何获客这门课题上，不断挖掘更佳经济有效的获客渠道和方式。另外再分30%的精力在产品上，30%精力在转化上。

转化：当咱们有了好产品，也有了客流，接下来最重要的就是如何成功转化。这个环节做得不好，会极大的浪费企业资源，影响企业发展。影响转化的因素大致有以下几种：管理人员和员工素质能力、售前售中售后的服务、品牌效应、产品定价、促销活动、门店形象和产品陈列等等。

对于珠宝门店来说，门店销售员在转化环节中起着至关重要的作用。这就需要打造团队凝聚力和战斗力，加强对员工的培训和演练，让员工熟练掌握各种产品知识，熟练掌握销售的服务流程和技巧，并调动员工对工作的热情和积极性。同时还要做好门店各种细节工作，比如：门店的软装布置、灯光、柜台的布局、产品的陈列、售后服务政策、活动促销政策的展示等等。

转化环节的核心是“价值感”，前面所讲的种种影响转化的因素，都是围绕着价值感的。只有当用户觉得物有所值的时候才会愿意掏钱，如果用户觉得物超所值，那掏钱会更积极。所以，转化的过程，就是让用户感知“价值感”的过程，并相信这个价值感，也就是价值的传递。一句话，要做好转化，就要围绕带给用户的“价值感”和“信任感”去展开。

以上三点可以说对各行各业都是通用的，只是不同行业的具体操作方式不同，可以说是做生意的“三板斧”，专门做服务的公司，那么服务就是他们的产品。如果这三点都能做好，那么企业的销售工作也必然能做好。当然，除了这三点以外，还有其他重要因素影响企业的发展，比如财务资金问题、管理的问题、人才梯队打造的问题、人事行政等等，但所有这些都是属于后勤类，是为前面三点提供支撑和服务的，这三个要点才是企业生存发展的三驾马车。这里顺便说一下管理，管理的重要性不言而喻，每家公司都十分重视，但管理不是目的，任何一家公司都不是为了管理而管理，管理是达到以上三点为目标的手段。管理的重要性在于打造团队的凝聚力、激发员工的潜能，能更好地为达成目的而服务。

作为销售领域的管理人员，应当把主要精力放在这三个要点上，要时刻关注在哪些环节做得还不够好。工作中要分清主要矛盾和次要矛盾，清楚自己工作范围当下的主要矛盾是什么，是产品问题、客流问题、还是成交率问题等等，清楚了当下主要问题所在，那么寻找解决问题的方向才不会错。抓住不同时段的主要问题，集中精力解决攻克，我们的工作才能不断取得阶段性成果。

我这里所说的主要是企业销售领域操作层面的工作要点，没有涉及战略决策和定位。战略决策和定位属于宏观层面的企业发展方向问题，是另外一个至关重要的课题。