汽车大客户销售是做什么的呢，汽车大客户销售是做什么的呀？

相信大家都明白，大客户销售是有方法可循的，销售的结果不是靠碰运气，而是建立在一套流程清晰、逻辑完整的的方法论之上。运用正确的方法，通过对执行过程的严格把控，结果是能够做到可控的。

第一部分：销售的学习方式

着力构建自己的个人销售模型，是我认为提升自身销售能力的有效方式，我从三个维度来构建这个模型：风格、主线和工具。

首先，大家都知道销售有很多不同的风格，有执行力好的、有专业度高的、还有特别擅长搞客情的，能搞定各种在别人看来特别难搞的人，方法不一而足；做销售最重要的就是要有准确的自我认知，能全面的看待自己的优劣势，不自卑也不自负，不遇到点挫折就自我怀疑，也不能觉得自己的方法就是最好的，故步自封，拒绝学习。要在工作中不断实践总结完善提升，发挥自己的长处，打造自己的特色，最终形成自己的销售风格。

其次，销售的过程应该遵循一条主线，这条主线就是我们在攻克一个客户中要遵循的标准销售流程；大客户销售面对的客户群体具有客户数量少、单客户价值高、决策周期长、决策流程复杂等特点，跟进这类客户不是一种随机的行为，不能想到哪做到哪，撞大运一样等着签单；而是基于全面的考虑，运用一套流程清晰、逻辑完整的方法，循序渐进向前推进的过程。否者，销售工作就会陷入到巨大的被动和不确定性当中，只能烧香拜佛求菩萨保佑。

第三，善于打造和利用销售工具，从销售的衣着打扮到演示PPT、产品文档等，所有为了销售结果达成或提高销售效率、倍增销售结果的硬件或软件都可以称为销售工具。销售工具要配合自己的销售风格，起到相得益彰的作用。准备销售工具应基于客户视角，用客户最容易接受的方式，传递客户最感兴趣的信息，不能不论什么类型的客户，都是一套销售工具打天下。

在SAAS产品销售这个业务场景中，基于过往的工作实践，我把销售主线分为八个部分：目标客户筛选、客户触达、关键人拜访、需求挖掘、方案提报、客情、成单服务、回款。构成了一套相对标准可执行的销售拓展流程，每个环节后面会再详细展开讲。

配合销售主线，在销售工具上，针对不同的客群和业务场景，我也会准备不同的材料和素材，比如银行类客户我会准备银行相关的工具、消金类客户我会准备消金相关的工具，使这些销售工具能更有针对性的辅助在客户处呈现价值。

第二部分：销售主线

1、目标客户锁定

我会从两个维度来寻找目标客户：A、产业链各环节寻找机会；B、市场机会分析。

从产业链分析，我会首先判定SDK数据适用的业务场景，从整个金融行业的现状来看，只有信贷领域应用比较成熟，信贷领域又只有具备小额、信用贷款、线上业务的客户适用，通过以上标准，我就能快速的筛选出，目标客户大概有哪几类；

从市场机会分析，通过跟其他类型数据对比，跟同类SDK数据竞品对比，从客户价值、攻克难度两个维度的四象限分析，能够进一步精准的判断出我的目标客户有哪些。

2、客户触达

我常用的触达方式会有：渠道转介绍（影响力中心）、行业会议、领英/脉脉、微信群、官网、陌Call、陌拜等。

在以上触达方式中，效果最好的首推渠道转介绍（影响力中心）。

（以下对新销售有用，老销售可忽略）一个聪明的销售都是最懂得经营渠道的高手，渠道经营的本质是价值交换，善于经营渠道的销售都比较善于打造自己的形象，呈现自己的价值。

3、关键人拜访

客户拜访过程可以大致分为两个部分：A、聊什么？B、怎么聊？

聊什么，基于细致的访前准备，话题准备上可以聊竞品、聊行业、聊行业新做法、聊客户公司新闻、聊客户的商业模式、聊能给客户提供的价值等；

怎么聊，基于本次拜访的目的，一般一个完整的拜访可以大致分为几个部分：A、寒暄暖场；B、表明目的，引入整体；C、深入交流，交换看法；D、会谈总结；E、辞谢。

一次成功的拜访是建立在精心准备的基础上的，一次合格的拜访要能做到进门有目的，出门有结果。

4、需求挖掘

在这个阶段，销售要明白需求是分不同层次的，表层需求（所声称的），不一定是最重要的需求，销售要有一种意识就是拿到任何客户提出的表面需求，不要忙着丢给后台出方案，而是要第一时间分析客户的利益出发点（为什么声称），找到表层背后的真正需求（必须满足的），这个才是影响客户取舍的核心因素；否则，就会出现一种情况，销售拿着一个不好满足的表层需求几乎要逼死中后台，终于搞出解决方案之后，发现客户还是不买单，可能又提出新的需求或干脆变来变去，会让人感觉这个客户特别难搞，但其实可能是销售一直都没挖掘到客户真正最关心的需求。从客户真正的需求出发，满足客户的路径不一定是唯一的，可能是多元化的。

5、需求解决

分为两个角度：A、业务问题；B、预防针。

业务问题角度，会回答客户常规比较关心的：数据来源、合规问题、数据能力、合作案例、产品形态、测试方案、合作方式等；

预防针角度，客户的满意度跟客户的预期直接相关，在日常的客户拓展过程当中，对于一些可能会被打脸的问题和风险，要避免过度吹嘘；对于一些大概率会遇到的情况，要提前避坑，打预防针，降低客户预期，避免预期过高，加大客户的不满；对于一些已经出现的产品效果不好的情况，在解决时要体现真诚，给出替代方案，不要强词狡辩，伤害以后的合作机会。

6、客情

客情，是整个销售流程中最重要也是最难的一环，客情贯穿整个销售流程的始终。

做好客情首先基于销售对自己岗位职责的正确认知，销售的工作不是满足客户的业务需求，满足客户业务需求的是业务线的前中后台加在一起的工作；销售的核心岗位职责是通过自己的工作能跟客户建立信任关系并维护升华这种信任关系；这是很重要的一点差别，两种认知向后推导出来的工作内容和思考逻辑是完全不一样的。

销售所有工作的落脚点都应该落在人身上，落不到人身上的工作，都属于认知错位或思考不彻底。比如，产品效果要达到Ks35以上才能采购，这就属于中后台思维；产品效果达到Ks35以上才能采购，是因为策略这个季度的目标想减低1%的坏账率，这样策略总监王X绩效就能打S，职级就能提到X，薪资就能涨X；只有思考问题的落脚点具体到人身上，才是销售思维。

具体到执行上，客情公关分两个维度：A、工作上；B、个人上。

工作上，在于解决问题、提供价值；

个人上，在于遵循人际关系发展的规律，循序渐进的加深与客户的信任。

向前推导，信任升华，达到利益同盟；向后推导，信任的建立基于客户的好感，好感的增加基于共情的增多，共情建立基于对客户的了解，了解的建立来源于信息搜集，反过来就是销售落实到执行工作中的执行路径，应从对关键人的信息搜集入手，循序渐进向前推进。

7、成单服务

成单后要做好预期管理，维持满意度；同时，做好日常维护和问题解决；最终，形成合作案例。

在成单后，要建立询问-反馈机制，经常了解客户动态，继续加深客户关系，挖掘更多潜在的合作机会。

8、回款

一份合同要在收到客户付款后才算完结，要正确认识客户的付款义务，理直气壮的要求客户在约定的期限内按时付款。

第三部分：感想

1、在客情问题上，常见的极端销售类型

对待客情问题，销售常见有两个极端类型：A、迷信客情技巧型；B、不屑于客情技巧型。

迷信客情技巧型的销售：大多聪明、情商在线，但也爱耍小聪明，执行力一般，不愿下笨功夫，通过客情做成过一两家客户，尝到过通过客情手段做客户的甜头，但会误把术当道，把手段当目的，思考问题容易下三路走偏锋，会出现要么不出单出就出大单的情况，但很容易自满，很难连续出单，日常工作比较费管理。

这种人一般早熟，感情经历丰富或被渣过，家庭条件一般尚可，对物质和名利的认知比较现实，重视外表，属于崇拜潜规则的类型，底线低，容易成为野狗。

不屑于客情技巧型的销售：业绩不错但客情意识差的销售，多具备执行力强、自驱勤奋、劳模、以自身专业度为荣的特点，通常为人耿直，情商一般，会看不起走下三路的销售，觉得low，有道德优越感，觉得自己的方法才是最好的，通常不容易服人。

这种人一般晚熟，感情经历单纯，社会经历简单，多数家庭条件一般，对物质和名利的认知差，不太重视外表，笃信天道酬勤。但其实，勤奋可能只是其擅长的方法，不屑于客情技巧的背后多数也是不擅长，用勤奋的外表麻痹自己，本质上是另一种懒惰，待在自己的舒适区，不愿意尝试自己不擅长的方法，缺乏多元化思维，关注过程多于结果。

需要较多挫折或高人点化才能意识到做“对”比做的“勤”重要，后续发展靠醒悟早晚跟醒悟后的学习能力，一般业绩较稳定，能比较容易让人放心，有潜力成为较优秀的黄牛或明星。

对于不能醒悟者，多数止于黄牛，甚至会逐渐变得更差。

2、方法论的重要性

点状努力是效率很低的一件事，勤奋努力本身的边际效用是越来越低的。关注效率的人都会重视方法论，对一件事建立全面系统的认知，体系化的思考，有计划有步骤的实施，并不断复盘优化，是效率最高弯路最少的路径。

从一线执行者转变为管理者，要面对的第一项转变就是理论能力、总结能力和逻辑思考能力的提升。自己做和教别人做是完全不同的两个能力，前者是输入能力，只跟自己有关，后者是输出能力，不但跟自己有关还跟别人有关，但最核心的还是自己输出的质量。点状优秀的人是很多的，但具备体系化思考能力的人却比想象中的少，要重视理论学习。干的明白的人，不一定说的明白，更不一定总结的正确。不能复制的优秀，都是孤勇。