销售方案怎么做，销售方案思路？

初任营销管理者，开始负责一个区域或渠道的销售管理，通常面临两个问题，一个是团队管理经验欠缺，二个是业务规划能力欠缺。一是由于企业培训，领导点拨，涉及的知识大多是点点滴滴，尤其对于整体业务规划并没有完整的阐述；二是做基层业务时没有从自己上级的角度来看业务发展，忙于日常事务，不会去总结或者经验太少，知识不够，没有能力总结。做营销必先从做营销计划开始，理清业务发展逻辑。我从自己曾工作过的2家快消品顶级企业（白酒、奶粉行业TOP3）渠道总监的营销方案中总结提炼出一个营销计划模板，希望能够帮助初任营销管理者建立宏观的营销框架，也帮助基层业务人员理解公司的营销思路，从而实现思维升级助推职位升级。

一、计划概述

总结概括该计划主要目标、思路与建议进行总结。

二、评估营销环境

（一）整体市场概述

1、区域概况：行政区、支持产业、人均收入、消费水平等；

2、行业分析：市场容量、增速走势、相近品类趋势；

3、顾客研究：消费者对品牌差异与产品认识、偏好，需要、期望、感知、满意水平、消费特点等；

4、渠道分析：各类零售商渠道发展趋势、数量、分布、容量、销售趋势、人群、产品、价格、消费特点（心理和行为）、门槛、经销商；

（二）企业自身分析（历史、现状）

1、公司情况：行业、目标市场、整体表现；

2、产品历史：业务、产品组合、口味、竞争力；

3、市场业绩：整体的收入、利润、增长率、增长计划；各区域、渠道的业绩横向、纵向比较（渠道和零售的销量、收入、利润、客户、费用等指标）；

4、产品评价：本品特点，如口味、包装、配方、原料等；

5、本品渠道：分销路径、渠道类型、终端和经销商概况、业绩表现；

6、营销团队：团队架构、人数；

7、营销投入：渠道、人力、促销、广告等费用投入；

（三）目标市场选择（根据自身特点与优势）

1、市场细分：产品种类、功能、使用场景、成分特点、规格、价格等主要特征，划分购买人群；

2、目标市场：选择面向的目标消费群体，性别、年龄段、职业、收入、价值观等；

3、首要目标市场：细分的目标群体中最主要的群体；

4、如何满足需求：梳理目标市场->顾客需求->本品相应产品特性/优点；

（四）竞争分析

1、产品种类：品类细分下各竞争种类的特点、差异点、市场份额、发展历史；

2、竞争格局：竞争态势、竞争阶段、市场潜力增长点；

3、主要竞争者：厂商、品牌、产品组合、市场份额、地位、定位、特点、渠道（分销模式、策略等）、价格差异等信息；

三、SWOT分析

1、优势：自身在产品、品牌、营销、人才、资金等方面相比竞争者的优势；

2、劣势：自身相比竞争者的优势；

3、机会：整体行业、渠道、消费者（人群、观念）的变化对自己带来的增长机遇；

4、威胁：行业、渠道壁垒、消费者认知、生态环境、政策等可能给企业带来的阻碍；

四、目标和问题

1、总体目标：一定时期内设定市场份额、销售额、销量、利润、盈亏平衡、新品计划等；

2、分解目标：为了实现总体目标按品牌、产品、区域、渠道分解销量、销额指标，还有客户、营销队伍、渠道发展等过程管理目标；

3、问题：要实现目标面临的品牌、投入、产品、渠道、团队等方面问题。

五、营销战略（为实现目标而要明确整体方向）

1、目标人群：目标群体及其核心群体；

2、价值主张：差异化的市场提供物并在顾客心中的定位；

3、竞争战略：如竞争战略三角模型（系统经济与系统锁定、全面客户解决方案、最佳产品）

六、营销组合策略（实现目标和战略的方法、项目概述）

1、总体策略：根据产品和市场阶段决定4P组合要素的不同变量和投入，如客户发展策略、竞争策略，需要整合4P采取不同举措共同实现；

2、产品策略：产品组合、目标客户、投放渠道、上市计划、产品投产比效率；

3、定价策略：如竞争导向定价策略；

4、分销策略：分销模式（如差异化渠道、选择性分销），区域拓展策略、不同渠道运营策略【渠道定位（作用/目标）、渠道关系、渠道启动与联动、渠道分级运营等】，经销商发展和运营策略，渠道资源配置，客户合作机制与项目；

5、沟通策略：沟通模式（如数字营销闭环）、沟通体系（线上到线下多触点）、重点媒介、品牌形象塑造、事件营销、口碑营销、终端沟通、互动体验 、整合营销项目、会员精准营销等；

6、营销队伍：组织能力、团队文化、架构、规模、人才的选用育留、激励与投入、创新机制、团队绩效、内部合作与竞争等；

七、行动方案（策略的细化与时间排期）

每个月的工作项目，如新品上市活动、开业活动、促销活动、渠道拓展、网络与社交营销、广告计划、事件营销、渠道拓展、渠道运营（销售竞赛）等。

八、预算（收支）

盈亏平衡点的销量、销额、周期；具体到发展产品、品牌、渠道等方面的人、财、物的投入；利润与使用效率；

九、控制

1、监控指标：销售额、支出、利润等目标达成进度；

2、风险管理：企业内部收入、利润、合规、费用、团队风险，外部的环境变化，如消费者偏好转移、新产品出现、新竞争者加入等；

3、权变计划：应对可能风险的计划与准备。

本文总结：

总的来说营销计划就是知已知彼知消费者，然后明确目标、战略方向，方法，计划，并确保投入和过程控制。由于这个营销计划模板整合了渠道总监级的规划思路，还有新产品的发展规划，因此比较宏观全面，对于初任营销管理者不一定全部需要（部分模块可根据实际需要删减），但即使自己用不到，也能有助于理解公司营销战略和策略思路，清楚这些营销政策从何而来，去向何处，以便更好的执行公司的营销计划，带领团队达成目标，最终让自己和团队功成名就。