销售的五个步骤，营销五步法是什么流程？

素金转非素金六步骤又名素转非之六脉神剑，六脉神剑有六个步骤，每个步骤都有关键点,只有这六个步骤都打通了,才能练就素转非之六脉神剑。素转非之六脉神剑是练出来的，而不是听出来的。从来没有天上掉馅饼的美事，努力与成就是成正比的。

第一步:试探需求

第一步试探需求，就是要求导购员一定要弄清楚顾客真实的需求。

1、您买黄金是送人还是自己戴呢?

送人的：什么年龄？喜好和体型？职业和身份？关系和想表达的感情？

自己戴:：问二选一的问题弄清楚顾客风格？一般在什么场合戴？

2、您为什么考虑买黄金呢?

3、想找个什么价位的呢?有没有预算大概想找个什么价位的呢?

案例一:碧海云亭

深圳有一个叫“碧海云亭”的楼盘，楼层有32层。开盘当天，就有一对夫妻手牵着手来看楼盘。老公就对老婆说:“我现在赚了点钱，要给父母买个房子，让他们安享晚年。”

这时，售楼小姐看到他们来了。就面带微笑走向前说:“先生小姐您好，欢迎光临碧海云亭，你们是来选房子的吗?”

顾客:“是的。”

售楼小姐:“好的，我现在带你们去看看我们碧海云亭的32层。”

然后就把夫妻两人带到了32层，进屋之后，售楼小姐就把所有的窗户全部打开，窗帘在风中飘来飘去。这时售楼小姐就开始她的话术，说:“32楼是碧海云亭最高的一层，通风效果非常好，不相信您可以看一下，感受一下。您洗完的衣服挂在那里，一个小时就干了。而且我们这间房子是面向朝南，采光非常好。您每天早上起床一拉开窗帘，整个城市的景色一览无遗。最重要的是，我们现在买80平米送20平米。”

这时夫妻两人相互对看了一眼,掉头就走。这位售楼小姐非常困惑不解，心想:我苦口婆心介绍了这么久，竟然对我的销售无动于衷，我一定要把顾客拦截下来问清楚。于是走快了几步说:“先生、小姐，请留步!请问您是对我的服务不满意还是楼盘没喜欢的呢?”

这时老公就说:“美女，其实你误会了，这房子买来不是我们俩住的。”此时售楼小姐恍然大悟知道自己错了，老公接着说:“32层不适合我父母住，因为坐电梯的时候会感觉到头晕目眩，而且这个电梯运转速度比普通的电梯要更快。”

点评:

老人家确实不适合乘坐电梯，电梯停下来的那一瞬间，整个人的血都冲上厨子，作为儿女的我们肯定不忍心自己的父母坐电梯。一般老人家住在六层以下就合适,而且父母不需要天天加班,所以几乎都是自己天天在家做饭，周围肯定少不了菜市场，父母年龄大了容易生病，周边就需要有医院或者是门诊。

这就与珠宝销售是一样，顾客进来就说:“大哥，这是我们今天早上刚刚到的新货,流线型的，是爪镶的，非常好看，而且我们现在买多少送多少。”到最后顾客就说了一句:“我再看看。”所以了解顾客的需求尤为重要。

案例二:为在农村的妈妈买首饰

导购:欢迎光临，请问您是想看钻石还是翡翠?顾客:我想看黄金。

导购:是给自己买还是给家里人买?顾客:给我妈妈买。

导购:您妈妈是过生日吗?

顾客:没有，我就是平常想给我妈买个黄金，一直没时间就没机会买。

导购:您很孝顺，请问，怎么称呼?

顾客:免贵，姓刘。

导购:刘姐，您坐。刘姐，您看您这么有福气，妈妈应该也很有福气身体健康。

顾客:我妈妈比较瘦小，喜欢戴黄金。

导购:您平时没给妈妈买过首饰，现在也是想实现个心愿，给妈妈买个首饰让妈妈开心，对不对?

顾客:对。

导购:妈妈还上班吗?

顾客:没有，我妈是农村的，是农民。

导购:农民把我们培养大，培养到这么漂亮，真不容易，真是可怜天下父母心，我相信您现在最大的愿望就是希望父母健健康康，您母亲多大年龄?

顾客:60了。

导购:呀!没看出来。看您也不大，就20来岁，父母应该就50来岁吧?顾客:谢谢您夸奖，还真60了。

顾客是送人还是自己戴?喜好、年龄和体型，与顾客的关系和想表达的感情都要弄清楚。

案例中顾客是买给妈妈的，平时戴，身体比较瘦小，一直以来都没有给妈妈买过东西，想完成一个心愿，母亲60岁，在家是位农民。这叫弄清需求，别着急。有的导购员一听是给妈妈买的，立即就推荐款式。接下来到第二步，为什么考虑买黄金。

导购:您为什么考虑买黄金呢?

顾客:我们家是农村的，我爸我妈都喜欢黄金，觉得黄金值钱，是个好东西。

为什么买黄金，很多客人都会说:“别人都说黄金好、别人都买黄金、黄金保值、黄金可以换钱、我就喜欢黄金。”说来说去基本就这几个原因，同样可以用到销售五步法。

导购:您是想选个戒指还是项链?顾客:戒指。

导购:那想选个多少价位的?顾客:两三千吧，我能承受。

记住，导购一听到两三千的黄金戒指，你就要想到两三千可以推荐K金、钻石或翡翠。在现实生活中，60岁的人可能买钻石吗?太难了，这样就不要硬推钻石，可以推荐翡翠!

所以，有关价格环节很关键，您想买多少钱的?有没有预算?找多大克重的?当客人说3000元的时候，你不是在想着黄金，找黄金。黄金找不到就慢慢找，找得越慢越好。

关于价格，不管客人说了多少钱，自动加上500元。如果买3000元的黄金，如是加到3500元，顾客就会想这个钻石果然贵;这时，就要略低一点点，顾客要买3000元的，你就推2800或者2500的货品，一定不能超过3000，否则顾客就觉得贵。

那2500-2800元要推什么货品?年轻人就推K金，订婚结婚就推钻石，中年人推彩宝、珍珠或翡翠，老年人就推翡翠、软玉。

案例中的顾客要买3000左右的黄金，这时就要推2500-2800的翡翠，接下来就要开始做铺垫。

【经典话术】

1您买黄金是送人的还是自己戴呢?

送人的:什么年龄?什么喜好和体型?什么职业和身份?什么关系和想表达什么感情?

自己戴:什么风格?一般在什么场合佩戴?

2.您为什么要考虑买黄金呢?

3.想找个什么价位的呢?有没有用预算大概想找什么价位的呢?

4.姐/大哥，这是我们今天早上刚刚到的新货，流线型的，是爪镶的，非常好看。