汽车销售大客户经理是做什么的，汽车销售大客户是什么意思？

2020年开始，数字化经营已然成为企业经营管理砖家们口头的热词，张口闭口不来点“数据驱动、场景变现”都不敢吹自己是砖家。到底什么是数字化经营呢？结合近几年一线咨询的实践在2021年初给大家分享一下。

首先，数字化≠信息化。数字化经营可以用3个维度来解构：1、数据化管理工具+数据化管理干部+数据化管理组织；2、数字化营销+数据化管理；3、数字化技术工具应用+数据化管理干部的数据管理习惯养成。信息化只是其中数字化工具应用部分。

第二、企业现存的应用难点是3个。1、信息化工具与实际应用场景融合度差。大部分企业还停留在用OA、CRM、ERP等传统信息化模块硬套场景的阶段。2、大型企业集团数字化管理工具与管理干部习惯脱节的问题，买了个豪车不会开。3、企业现有组织管理与数字化经营管理需求脱节问题。

第三、重点讲一下数字化营销。在现阶段给客户构建的是“双层两线三级一共享”模型。双层：通过营销作业地图构建底层营销数据库，通过商机管理构建以营销流程为主线的获客数据库管理。两线：客户资源管理CRM与营销人员两线分离管理，保障客户资源的优势配置以及良好的客户经营管理。三级：CRM与客户经理都做三级分级管理。一共享：建立共享客户资源池。

数字化营销时代

最近在咨询项目和企业问诊过程中不断的在帮客户建立数字化经营的意识和数字化营销的模型。

什么是数字化营销呢？简单来说就是建立营销的双层数据库管理：1、底层数据库；2、盈利单元数据库。打个比喻就是用数据库的方式清楚的展现自己的“地”，动态的管理自己的“苗”。

以2B大客户营销为例，“地”就是核心目标客户的年度预算，“苗”就是可能拿下的项目标段。底层数据库就是CRM库以预算展现，动态数据库就是目标项目以商机管理展现。而数字化营销向内又以数据化管理形式展现为：招投标数据化管理和项目实施数据化管理。

数据化经营不能是一句口号，他是对外的数字化营销+对内的数据化管理/运营共同搭建而成。

大客户营销市场布局

大客户营销的本质是合理、合法、安全的帮助甲方花预算。市场布局分为3个维度：1、商机管理；2、客户经营；3、增量规划。第一步就是在第一季度（最好是年初）通过各种关系快速获得年度预算、项目信息、目标市场竞争对手情况，形成一维营销地图。第二步针对原有老客户、稳定客情关系的客户出具《年度关键客户经营计划及市场预算》，保障老客户、老关系的预算份额立于不败之地后求胜。针对老客户在做好复购续单的前提下有效提高客单价，积极发展客户转介绍和标杆客户树立并拉动区域市场商务考察工作。第三步增量规划，针对预算情况、关系分布、竞争情况选择市场增长区域设立增量目标及配套资源预算。增量市场突破首选老客户转介绍，陌生拜访次之。新市场首先建立标杆客户，快速拉度商务考察及转介绍业务。

在一维营销地图基础之上通过项目信息建立二维商机管理营销管理。项目投标交付成功后建立客户经营三维营销地图。基于老客户、关系三维营销地图进一步建立技术壁垒、权力壁垒和经营资格壁垒四维营销地图。

大客户营销就是占地盘-有效提高市场占有率，集中策略是核心营销战略。针对大客户营销的市场布局是下围棋。大客户营销属于典型的零和博弈，营销环节就是打麻将-三归一，坚壁清野是核心策略。

数字化&数据化

这两年“数字化”成为热词，讨论问题不带点儿“数据驱动”什么的自己都赶脚out了。其实，对于绝大部分企业/人而言谈数字化就像谈【等我中了500万】一样。结合这几年一线咨询的实践给大家分享一下个人感悟。 首先，数字化≠数据化。数字化是站在经营层面讲，数据化是在管理层面讲。数字化可以简单理解为更大范围的数据化联动。其次，数字化和数据化都是为了经营管理增效和集约化发展。第三、没有企业内部的数据化管理对外的数字化经营无从谈起。要先联动、打通企业内部的数据孤岛再链接、互动企业的供应链、产业链、价值链中的企业数据孤岛。

企业数据化的基础是5个部分构成：1、基础数据收集、归类、管理、统计、分析；2、数据管理对应的组织机构建设；3、数据化管理干部的培养；4、经验数据库的形成与优化；5、管理数据结论与经验数据库对照算法的研究。而企业大部分的现状就是第一步基本数据的管理系统还没有开始。