零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

大家有没有留意到，现在无论是乡村小巷还是城市商圈，都冒出了一大批五颜六色的零食店？

它们打着“不贵又好吃”的名号，一块二的矿泉水、二块四的可乐，花10元就能买到一大袋零食，正在成为吃货们的“新宠”，在下沉市场刮起了一阵火热的风口。

这也引来了资本市场的关注，在去年整体市场“偏冷”的情况下，休闲零食赛道依然拿下了13亿元的融资金额，占食品饮料融资规模的16%。零食很忙、零食优选、爱零食多家公司成功拿到投资，最新的赵一鸣也在今年2月完成了1.5亿A轮融资。

火热的势头同样在二级市场上得到了体现，被称为零食量贩中的“拼多多”的万辰生物在转型后直接带动了股价的一路飙升，半年时间翻了近4倍。

零食行业的流行史：从线上崛起到量贩热潮

实际上，零食行业的变革从未休止，从最早的大型连锁超市入场，到互联网革命引领的线上零售时代，品牌如百草味和三只松鼠凭借电商平台脱颖而出。再到近两年由于楼市萧条、国际经济环境不佳、疫情影响等因素抑制了高端消费和超前消费，渠道再次发生了巨大的变化。

其中，线上渠道凭借非接触消费的特点，仍然保持着渗透率的提升。相比之下，商场和零食集合店的日子就不好过了，大部分都表现不佳，客流量下滑明显。而表现最为亮眼、最引人注目的就是新兴业态零食量贩店。

因为量贩零食主打的就是一个品类丰富又便宜，基本上120平方米门店的SKU在1200-1300种。而且在少了商超的入场费、条码费和线上平台的入驻费、扣点提成等隐形费用后，平均价格能低个 10-20%左右，恰恰满足了经济下行时的消费需求。

因此，当大部分线下店还在萎靡不振的时候，零食量贩店已经在凭借着低价优势逆势成长了。龙头零食很忙仅成立仅5 年，门店数量已超过2000家，去年一年新开门店数就超过了1000家，并且已经从大本营湖南辐射到了周边的江西、湖北、贵州、广东和广西。

（见智研究自制图，数据来源：中信证券）

一块二的矿泉水，两块四的可乐，怎么赚钱？

在零食量贩店，你可以轻松买到1.2元的矿泉水、2.4元的可乐，花10元买一大袋零食是十分常见的事。不过，价格这么低能赚钱吗？零食量贩店是如何在保证在商品售价比商超和流通渠道低20%~30%的情况下，还能实现单店盈利和快速扩张的？

首先，零食量贩店主要采用的是低价与高周转的模式，也就是我们通常说的薄利多销。

零食量贩店的客单价约在30元，远远低于高端零食集合店的60-70元。低价吸引了更多消费者，因此有效客流是要明显高于高端零食集合店（零食折扣店单平米门店有效客流是高端零食集合店的3.5 倍以上）。

有效客流高意味着有更多的客户光顾店铺，增加了零食销售机会，从而缩短了周转天数，零食量贩店的周转天数一般在30-45天，运营效率非常高。同时，超高的性价比也带来了更高的复购率（约70%~80%）。

此外，消费者对零食量贩店最多的评价就是各种品类的零食应有尽有，从经典口味到独特创新，所有想吃的零食在一家店就能搞定。因为价格便宜，每种都能买来尝尝，一大袋才几十块。并且零食的更新换代速度也非常快，根据零食很忙，他们每个月都会更换最后5%的产品，大约每个月会更新70款产品，也就是说大概两年就会把整个产品洗过一轮，给消费者带来持续的新鲜感。

（图来源小红书）

零食的摆放陈列位置也是经过精心考究的，店家会用品牌产品、水饮品引流，也就是把一块二的矿泉水放在入口处，让你觉得这家店很便宜，可以随便“买买买”，然后再配合白牌产品销售提升客单价和盈利能力，一般最为明显的上段陈列位放的都是高利润及销量最好的产品。这就像是在超市里，最显眼的位置总是摆放着最受欢迎的商品。

以上的种种优势让零食量贩店保持着较高的坪效，像零食很忙120平米的门店每天销售额可以达到1.3万，而良品铺子这样的高端零食集合店70平米门店日销约为 4700 元，也就是说零食很忙的坪效是良品铺子的 1.5 倍以上。

（高端零食集合店和零食量贩点的单店盈利模型对比，图片来源：国盛证券）

所以对比两者的盈利能力，虽然零食量贩店压缩了利润空间让利消费者，毛利率仅为20%左右，要低于高端零食集合店的35%，不过量贩店的加盟门槛低，可以凭借性价比和高坪效的优势快速拓张。根据零食很忙披露的数据计算，其日销约在1-1.5 万元，全年店效超400万，按照18%毛利率并考虑相关费用，净利润可超30万，高于高端零食集合店，而回本周期也是在1年半到2年。

今天的量贩零食店会是昨天的“新式茶饮”、“新中式点心”吗？

但是我们都知道，只要有利可图的地方，就会被新玩家盯上，一窝蜂地进入市场。在江西省赣州市的八一南路上，赵一鸣和糖巢面对面开着，附近一公里内还有零小馋、零食小铺、零食站点等类似零食店。

一条街上十几家店的盛况让人不禁联想起了前两年同样火爆的“新兴茶饮”和“新中式点心”，然而如今大部分品牌都已熄火。这让人担心量贩零食会不会走上同样的道路？价格战一旦打开，本身就低价的零食还能赚钱吗？

见智研究认为，由于量贩零食的客单价本来就比较低，企业不太可能轻易引发价格战，未来的竞争大概率还是会围绕着优势点位的占取展开。换而言之，谁能率先占据市场的核心优势点位，谁能建立更强大的供应链体系，谁能提升消费者的复购率，谁就能占据更多的市场份额。

即使发生了价格战，对于零食很忙这样的龙头企业影响并不是很大。因为规模起来之后，整体的利润空间也会增厚，龙头企业可以更轻松地向上游传导一定的压力。而且从现行的利润分配体系来看，公司与加盟商之间的利润差异很大，加盟商的净利率在10个百分点以上，而公司的净利率只有2个百分点左右，这样的利润差也为公司提供了充足的安全垫。

不过今年零食量贩店们的目标同样激进，包括零食很忙今年又计划开店1000家，有望赶超目前零食门店最多的良品铺子，行业天花板会不会被提前触及？

见智研究认为还远远未达到天花板。以人口密度、人口基数测算，地级市及以上一家店覆盖1.5 万人，县级市及以下的下沉市场一个店覆盖 3 万人，竞争激烈市场一家店覆盖 1 万人，120平的店还有5玩家左右的增量空间，小规模店的空间也在3-5万左右。而去年大概有 1 万家左右的数量，所以整个零食量贩行业的发展空间还有近7倍左右的空间，远远未达饱和。

但需要警惕的是，零食量贩店确实在一定程度上与“新茶饮”、“新中式点心”有相似之处，那就是门槛较低，进入市场相对简单。同时消费者的忠诚度较低，品牌很难真正占据消费者的心智，甚至拆掉包装后都很难分辨出是哪家的产品。而玩家越多，产品间“同质化”的问题就会越严重。

所以量贩店未来的竞争格局更多还是区域性的竞争，只有少数龙头才能全国性的扩张，如果品牌们只是盲目的疯狂扩张，那么很有可能会步入“新茶饮”“新中式”的后尘。而随着竞争的越发激烈，各家企业最重要的是强化自身的硬实力，抢占优势点位和建立强大的供应链体系，并提升自身选品和服务能力以吸引消费者进行复购。