中医馆的营销其实不难,但精准的营销渠道、传播平台、营销目标、内容缺一不可,在实操中掌握好节奏,注意细节,快、准、狠,坚持创造。
2015年,因着一句“中医即国学”,我跳出了原有的舒适圈,懵懂中摒弃了原有的职业方向,加入了中医馆行业,开始了7年的中医馆操盘手职业生涯。如今七年过去了,在这七年的中医运营工作中,同行们讨论得最多的一直是:做中医馆运营最重要的是什么?这个问题也算是这个行业的灵魂之问吧。
因不学医,经营中总有很多天马行空的想法,有效的,可落地的,有之;虚幻的,飘在半空下不来的想法,更多。
从医疗本质来说,中医是运用传统医疗手段解决老百姓日常疾病困扰,中医馆经营解决健康问题是本质,这也是长远发展必备的前提;但真正想把一家中医馆经营好,营销一定是推手。
“酒香不怕巷子深“的时代早就过去,我们如何在天量的数据信息中脱颖而出,被人发现,认可,认同?我们在吐槽医美营销太泛、莆系医疗营销太虚、美容营销太过的同时,更多的时候应该反思,既然我们标榜为患者服务,解决医疗问题的诊疗,为什么不多发声?既然已认为掌握了真正的医疗技术,为什么不告诉更多的人?今天,我想谈的是如何做医馆的营销,大部分都是实操中一些浅见,供大家参考。
首先,先分析中医馆是什么,能做什么?再来讨论怎么做中医馆的营销。从行政审批的流程来看,中医馆是医疗门诊部/诊所,这就决定中医馆首先是医疗行为;从经营类别来看,大部分中医馆都是内诊+外治+特色产品,那就意味着中医馆有诊疗服务、也有保健养生;从宣传推广方向来看,“中医即国学”,营销推广的手段离不开文化的摄入;鉴于此,我认为经营好一家中医馆,营销的整体运作思路是:
01
守住底线,对医疗抱有基本的“敬畏之心”,营销行为务必适量、适度,切记不要过度宣传。
我们推广中医,宣传中医,而不是过度宣传消费中医。我们做医馆的营销推广,首先第一要务,我认为一定是,守住底线,要实事求是,注重质量。负责前期推广越快,死得越快。莆系医疗的污名化,无外乎就是在经营推广过程中,丢失了医疗应有的“敬畏之心”,在所有的信任被消耗光之后,逐步走向沉沦。所以,在做任何经营推广前,一定要想到,中医馆首先是医疗行为,他是有基本规则的。
02
从项目本身掌握的资源定义营销的内核。
根据项目本身掌握的核心资源,医馆的营销以此再延展。提供高品质的医疗诊疗服务,是当下中医馆立足的前提,传统营销是我们的基础,也是我们的拳头产品,所以社区型诊疗活动(我们经常说的公益义诊),一定要做,而且要做精做细。
制定好社区活动的计划,准备好社区活动必备的宣传素材,整理好沟通的话术和流程,选择好社区活动的场地,培训好参与社区活动的工作人员(包括医师),及时分类好参与社区活动的客户等等,缺一不可,先操作,在实操中再整理,逐步完善,才能落地深耕,获得效果。
比如,一家广而全的中医馆,有大内科、针灸疼痛科、保健养生产品,那么立足基础治疗,发掘病患深度需求,适时输出预防大于治疗的理念,推广保健外治以及健康产品,就是社区诊疗活动的核心,坚持做,不断的思考延展,自然而言就会有效果,慢却持久。
03
让营销回归中医药文化本身的独有价值,以文化的形式承载营销。
文化营销是中医馆营销推广的重要手段,文化营销看似是普及“文化记忆”,但作为拥有千年历史的中医药,他的魅力无限,为加快推进中医药文化知识普及、传承,政府出台了各种政策,每个省份在推广中医药文化上都有要求,《“十四五”文化发展规划》明确深入研究中华文明、中华文化的起源和特质,构建中国文件基因的理论体系。
在这一政策指引下,中医馆开辟中医药图书角、中医药古代名医长廊、中医药文化知识角,广泛宣传中医药文化知识,不仅仅是普及知识,更多的营销文化,试想想如果你的医馆是所在地最具文化的特色中医馆,政府不支持你吗?有了政府的背书,民营医疗机构的发展不是更快捷吗?
04
时刻关注社会动态,抓住热点,创造热度。
用好每一次突发性事件,用事件来成就营销。关于这一点我想分享在实操过程中被验证行之有效的方法。我相信,大部分的中医馆在疫情来临之际,都有全力参与防疫抗疫,那么怎么参与,在参与的同时如何扩大自身的品牌影响力呢?
我记得在一次疫情爆发的时候,我们提前组织了30人以上的团队,学习核酸采样,积极与社区、街道、区卫健联动,公益核酸,短短半个月的时间,医馆周边3公里,都知道这里有一家中医馆;社区、街道在广发核酸检测通知的时候无形当中就为医馆背书;同时,在危险来临之际,企业有担当,我记得当时我们有一句口号“疫情当下,我们保证每一位员工都有班可上”,团队士气高涨,大家各司其职,齐心协力,即做好了公益,医馆经营也没有拉下,疫情当月,业绩、流量还上升了不少。
突发性事件改变了企业原有的经营计划,但灵活应对后,企业获得了政府各级部门的认同,获得了周边群众的一致认可,获得了员工的心声,如何发展不快呢?
从小我就喜欢看小说,尤其是武侠小说,都说“天下武功,无坚不摧,唯快不破”,在经营过程中,我们攻守相合,随机应变,速度高于对方,才能游刃有余。
试想想,国家大力推广中医药发展,跟着党走,“医”心向党,以人民健康为中心,传承精华,守正创新,企业发展能差吗?至少在我的实操中,营销与品牌推广相结合,有担当获得了政府部门的一致认可,项目发展迅速,还有很多意想不到的收获。
总而言之,中医馆的营销其实不难,但精准的营销渠道、传播平台、营销目标、内容缺一不可,在实操中掌握好节奏,注意细节,快、准、狠,坚持创造,我经常开玩笑式地和团队说,我们既然对自己的医疗专业这么有自信,那么借鉴医美、莆系、美容馆,甚至传统连锁药店的一些营销推广手段,不就可以快速发展了吗?营销手段无好坏,守住本心。